The 7 Habits of Highly Effective People – #5 Prima cerca di capire…poi di farti capire

Dal libro “The 7 Habits of Highly Effective People” di Stephen Covey. Per chi non avesse il tempo per leggerlo riporto nei seguenti articoli alcuni miei appunti.

Con la regola numero 5, sempre nell’area del successo pubblico, Covey vuole definire il corretto approccio per la comunicazione con gli altri.

Particolarmente importante per i consulenti, la regola numero 5 “prima cerca di capire, poi di farti capire“, stravolge dei paradigmi comuni nella comunicazione e ci insegna come comprendere veramente gli altri e trasmettere le nostre idee al meglio.

Il nuovo paradigma per la comunicazione

La maggior parte di noi, quando comunica con qualcuno, non ascolta ma si concentra solo sul parlare e sul pensare a cosa dire dopo. Con la regola #5 Covey ci propone un nuovo paradigma con le seguenti regole:

• Fai domande durante il colloquio, questo darà all’interlocutore la sensazione di essere ascoltato per cui si aprirà più facilmente e comunicherà in maniera sincera e profonda;
• L’ascolto empatico, ossia l’attenzione a parole, gesti e suoni, ci permette di capire veramente l’altro, di vedere attraverso i suoi paradigmi;
• Ascoltare prima una persona le da l’aria psicologica di cui ha bisogno, solo così poi sarà disposta ad aprirsi veramente e poi ad ascoltare voi per risolvere i suoi problemi;
• Ascoltare significa: immedesimarsi, capire, verbalizzare i bisogni e le preoccupazioni dell’altro, farlo aprire, permettergli di esprimere le sue preoccupazioni, le conseguenze che teme e prevede;
• Prima di influenzare devi essere influenzato dall’interlocutore (I principi 1/2/3 ti terranno nella retta via);
• La chiave di un buon giudizio é la comprensione.

I 4 step per la comprensione 

Esistono diverse tecniche per aumentare l’efficacia della comunicazione. Di seguito ne vediamo 4. La prima è la più semplice ma meno efficace l’ultima la più potente:

• Ripetizione: ripeti quello che ti ha detto l’interlocutore,
• Riformulazione: ripeti quello che l’interlocutore ti ha detto ma con parole tue (comprensione verbale);
• Riflessione: dopo aver ascoltato, dai un feedback all’interlocutore sul sentimento che pensi lui provi (comprensione emotiva);
• Riformulazione+riflessione: dopo aver ascoltato con attenzione, esponi con tue parole i concetti nocciolo che ti ha comunicato provando anche a trarre delle ipotesi e conclusioni sul suo stato d’animo (comprensione verbale ed emotiva).

Regole per influenzare gli altri

• Sii contestualizzato e quando esponi le tue idee fa in modo di adattare ciò che dici all’interlocutore;
• Può essere che quello che dici sia diverso da quello che avevi pensato all’inizio perché lo hai modificato in seguito ad aver capito l’interlocutore;
• Durante una trattativa fai capire che il beneficio sarà comune;
• Per influenzare gli altri devi essere anche tu influenzabile;
• Cerca prima di tutto di comprendere gli altri, anche quando non c’è un problema imminente sii proattivo e comunica con gli altri per capire cosa pensano, darai aria psicologica e investirai così nel conto corrente emozionale. Imparerai molto, il rapporto migliorerà e inizierete ad avere una relazione sempre più sinergica.

Riassumendo: Percorso di comprensione e influenza

1. Ascoltate l’altro;
2. Capite il nocciolo della questione;
3. Interpretatelo internamente;
4. Ri-esponete quanto avete capito del suo punto di vista;
5. Fate comprendere il vostro modo di vedere le cose secondo il suo punto di vista;

Prossimo capilo> Regola #6: Sinergizza.