The 7 Habits of Highly Effective People – #5 Prima cerca di capire…poi di farti capire

Dal libro “The 7 Habits of Highly Effective People” di Stephen Covey. Per chi non avesse il tempo per leggerlo riporto nei seguenti articoli alcuni miei appunti.

le 7 regole per avere successo

Con la regola numero 5, sempre nell’area del successo pubblico, Covey vuole definire il corretto approccio per la comunicazione con gli altri.

Particolarmente importante per i consulenti, la regola numero 5 “prima cerca di capire, poi di farti capire“, stravolge dei paradigmi comuni nella comunicazione e ci insegna come comprendere veramente gli altri e trasmettere le nostre idee al meglio.

7 regole per avere successo - regola 5 - cerca di capire poi di farti capire

Il nuovo paradigma per la comunicazione

La maggior parte di noi, quando comunica con qualcuno, non ascolta ma si concentra solo sul parlare e sul pensare a cosa dire dopo. Con la regola #5 Covey ci propone un nuovo paradigma con le seguenti regole:

  • Fai domande durante il colloquio, questo darà all’interlocutore la sensazione di essere ascoltato per cui si aprirà più facilmente e comunicherà in maniera sincera e profonda;
  • L’ascolto empatico, ossia l’attenzione a parole, gesti e suoni, ci permette di capire veramente l’altro, di vedere attraverso i suoi paradigmi;
  • Ascoltare prima una persona le da l’aria psicologica di cui ha bisogno, solo così poi sarà disposta ad aprirsi veramente e poi ad ascoltare voi per risolvere i suoi problemi;
  • Ascoltare significa: immedesimarsi, capire, verbalizzare i bisogni e le preoccupazioni dell’altro, farlo aprire, permettergli di esprimere le sue preoccupazioni, le conseguenze che teme e prevede;
  • Prima di influenzare devi essere influenzato dall’interlocutore (I principi 1/2/3 ti terranno nella retta via);
  • La chiave di un buon giudizio é la comprensione.

I 4 step per la comprensione 

Esistono diverse tecniche per aumentare l’efficacia della comunicazione. Di seguito ne vediamo 4. La prima è la più semplice ma meno efficace l’ultima la più potente:

  • Ripetizione: ripeti quello che ti ha detto l’interlocutore,
  • Riformulazione: ripeti quello che l’interlocutore ti ha detto ma con parole tue (comprensione verbale);
  • Riflessione: dopo aver ascoltato, dai un feedback all’interlocutore sul sentimento che pensi lui provi (comprensione emotiva);
  • Riformulazione+riflessione: dopo aver ascoltato con attenzione, esponi con tue parole i concetti nocciolo che ti ha comunicato provando anche a trarre delle ipotesi e conclusioni sul suo stato d’animo (comprensione verbale ed emotiva).

Regole per influenzare gli altri

  • Sii contestualizzato e quando esponi le tue idee fa in modo di adattare ciò che dici all’interlocutore;
  • Può essere che quello che dici sia diverso da quello che avevi pensato all’inizio perché lo hai modificato in seguito ad aver capito l’interlocutore;
  • Durante una trattativa fai capire che il beneficio sarà comune;
  • Per influenzare gli altri devi essere anche tu influenzabile;
  • Cerca prima di tutto di comprendere gli altri, anche quando non c’è un problema imminente sii proattivo e comunica con gli altri per capire cosa pensano, darai aria psicologica e investirai così nel conto corrente emozionale. Imparerai molto, il rapporto migliorerà e inizierete ad avere una relazione sempre più sinergica.

Riassumendo: Percorso di comprensione e influenza

  1. Ascoltate l’altro;
  2. Capite il nocciolo della questione;
  3. Interpretatelo internamente;
  4. Ri-esponete quanto avete capito del suo punto di vista;
  5. Fate comprendere il vostro modo di vedere le cose secondo il suo punto di vista;

Prossimo capilo> Regola #6: Sinergizza.

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