The 7 Habits of Highly Effective People – #4 Pensa Vinco/Vinci

Dal libro “The 7 Habits of Highly Effective People” di Stephen Covey. Per chi non avesse il tempo per leggerlo riporto nei seguenti articoli alcuni miei appunti.

La seconda parte del libro, dedicata al successo pubblico, si apre con la regola numero 4: pensa vinco/vinci. Si tratta di una regola per gestire il rapporto tra due parti. Che sia per chiudere un affare o per sposarsi la regola parla chiaro: dobbiamo cercare di arrivare ad un accordo di vantaggio per entrambi, altrimenti non se ne fa nulla.

Le 4 mentalità di trattativa

• Vinco/Vinci (la migliore)
• Vinci/Perdi
• Perdo/Vinci (la peggiore)
• Vinco (e me ne frego degli altri)

Quando contratti con una persona cerca di pensare sempre in ottica vinco/vinci. Da un accordo dovrebbero uscire entrambe le parti avvantaggiate ed è il modo migliore per progredire.

Per esempio preparando un’offerta è bene avere il giusto equilibrio. Non troppo alta per vincere solo l’offerente, deve guadagnarci anche il cliente. Non troppo bassa per prendere il cliente, perché così ne approfitterà.

Nella soluzione Vinco/Perdi ci focalizziamo solo a portare acqua al nostro mulino a costo di far perdere l’altro. Può darsi che le prime volte funzioni ma quando se ne accorgerà l’altra parte non vorrà più fare affari con noi. Molto simile la mentalità Vinco e basta.

La soluzione Perdo/Vinci è la più ipocrita e la peggiore per noi. Si verifica quando siamo noi a cedere all’altra parte, rimettendoci pur di chiudere un accordo.

La soluzione Vinco/Vinci o nulla di fatto

Migliore ancora della soluzione vinco vinci è la soluzione: vinci/vinci o niente di fatto. Nella trattativa si aggiunge una seconda possibilità: se non è possibile raggiungere un accordo vantaggioso per entrambe le parti chiudiamo con un nulla di fatto e rimaniamo amici come prima.

Per raggiungere vinco/vinci o niente di fatto occorre avere il seguente carattere:

• Coerenza, che deriva da stima di se stessi
• La maturità, ossia l’equilibrio tra coraggio e considerazione degli altri. Devi essere gentile/energico, coraggioso, empatico/fiducioso, sensibile/audace.
• Mentalità dell’abbondanza, ossia confidare che nel mondo c’è più del necessario per tutti e avere senso di valore personale.

Come gestire una persona Vinco/Perdi

Se hai a che fare con una persona di mentalità vinco/perdi tu sii fedele al tuo processo, non essere reattivo, sii proattivo, impegnati nella relazione, ascolta, finché l’altro non capisce che vuoi veramente ottenere un rapporto vinco/vinci.

La Delega (gli accordi per motivare il team)

Ogni delega è un accordo tra le parti che, per risultare efficace, deve contenere le seguenti parti:

• Risultati desiderati (chiariamo dall’inizio quali sono gli obiettivi)
• Linee guida (parametri, principi da seguire)
• Risorse (fattori umani, tecnici, organizzatici, finanziari di cui il delegato dispone)
• Valutazione prestazione (regole prestabilite per valutare la prestazione)
• Conseguenze della valutazione (le conseguenze positive o negative dopo la valutazione)

Altri consigli utili per gestire le deleghe:

• Concentrati sugli obiettivi e lascia lavorare gli altri secondo i loro sistemi.
• Lascia che siano le persone a giudicare se stesse anziché giudicarle.
• Il tempo non è un obiettivo: Se dai un compito alle persone da svolgere in due mesi ci metteranno due mesi. Se invece di dare un compito nel tempo dai alle persone degli obiettivi chiari li raggiungeranno nel più breve tempo possibile. Quello che avrebbero fatto in due mesi lo potrebbero fare in due settimane.

Il manager ha il compito di stabilire chiaramente gli accordi con i collaboratori. Se lo fa correttamente poi può farsi da parte e controllare solo che non vengano fuori altri problemi. Come una safety car che fa partire le macchine e poi non deve far altro che controllare le perdite d’olio.

Il manager deve diventare il primo assistente di ciascuno dei suoi collaboratori.

Prossimo capilo Regola #5: Prima cerca di capire, poi di farti capire.