Analisi del reddito

Se il reddito è alto significa che va tutto bene? non è detto che sia così.

Infatti è importante analizzare la composizione di tale reddito, nelle sue voci positive e negative. Avere un reddito positivo, infatti, non è sufficiente per giudicare l’andamento aziendale.

Il CRM (costomer relationship management) ci permette di fare questa analisi. Ci sono clienti che rendono di più e clienti che rendono meno. Potremmo scoprire che alcuni clienti non rendono affatto ma che il fatturato che portano all’azienda sia inferiore ai costi ad essi imputati. Queste perdite potrebbero essere “coperte” da clienti molto buoni che invece portano flussi positivi all’impresa.

Per questo è bene che in azienda siano adottati gestionali con CRM integrato in grado di dividere costi e ricavi per ogni cliente. Solo così è possibile un analisi completa.
Una volta chiariti questi dati potremo per esempio scegliere di abbandonare un cliente che produce soltanto delle perdite o seguire meglio un cliente che porta molte entrate all’azienda.

Se immaginiamo di suddividere i flussi di entrata generati per ogni cliente in un grafico otterremmo per la legge della probabilità una curva gaussiana in cui abbiamo 4 fasce di clienti divisi in base al reddito: clienti a basso reddito, clienti a modesto reddito clienti a buon reddito e clienti ad alto reddito.

Ovviamente i clienti a basso reddito e i clienti ad alto reddito saranno in minor numero. I clienti a modesto reddito e buon reddito saranno la maggioranza.

In aziende con alto numero di clienti e alti tassi di acquisizione di nuovi clienti si potrebbe verificare la situazione paradossale in cui l’utile generato dal 50% di clienti viene vanificato dal 50% dei clienti in perdita.

In questo caso il grafico assumerebbe le seguenti 4 fasce: clienti con perdite elevate, clienti con perdite modeste, clienti con reddito modesto, clienti con reddito elevato.

Un esempio pratico

Un azienda di servizi che si occupa di assistenza domiciliare per elettrodomestici si trova in una situazione in cui ha molti clienti, tanti da far addirittura fatica a servire costantemente.

Il 60% dei clienti si trova nel raggio di 20km dall’azienda ma il restante 40% dei clienti si trova nel capoluogo della provincia a 40km di distanza dall’azienda.

Il costo per uscita è giustamente più alto per i clienti più lontani. Ma da una attenta analisi costi-benefici risulta che questa maggiorazione non basta a ripagare l’azienda per i suoi interventi.

Infatti bisogna considerare che il tempo impiegato per raggiungere i clienti della seconda provincia viene ulteriormente aumentato dal particolare traffico di quella zona (un dato inizialmente non disponibile). Su questi clienti l’azienda va in perdita.

Dopo una valutazione della situazione si prospettano tre soluzioni:

• aumentare il prezzo degli interventi per il capoluogo di provincia;
• tagliare i clienti del capoluogo;
• aprire una filiale nel capoluogo.

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